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執行力是年終總結的根本         

悉尼fc更换主场:執行力是年終總結的根本

作者:佚名來源:互聯網點擊數: 更新時間:2006-1-10 9:21:16      收藏此頁到365Key
2005年馬上就結束了,大家又在忙著寫工作總結。作為營銷人員,年終總結到底要總結什么?根據筆者的職業生涯,營銷的執行力,我們應該好好總結一下,以便于今后我們在工作中加以改進。

黄金海岸联vs悉尼fc www.cemgtk.com.cn   每到年初,公司總是把方案制定的惟妙惟肖,甚至花費高價,聘請專門的所謂的“企劃高手”,搞一套很“科學”的方案,這種做法,在中小型企業最為明顯。方案雖好,但我們這些公司,往往在執行的時候虎頭蛇尾,究竟什么原因造成的?簡單的講有兩個原因。

  其一、方案合情合理,公司在執行過程中,由于公司自身的財力、物力等不能做強力后盾,遇到困難,就懷疑方案的合理性,同時,通過一年半載的運作,又看不到明顯的收益,這場轟轟烈烈的運動只好停止,這個方案也只好束之高閣,公司又回歸到原來的工作狀態。但無論做任何事情,貴在堅持,只要方向對路,就要堅持下去。廣州某食品公司,年初,原計劃要在全國18個城市,搞一場名為“綠色閃電鋪貨”行動。第一季度在五個城市陸續展開,報紙宣傳、促銷活動鋪天蓋地,上至區域經理下至業務員,全部在銷售一線,然而第一季度過去后,市場反應平平,投入和產出差距太大,公司只好把這場行動叫了暫停,人員士氣一落千丈。然而,今年九月旺季來臨,搞過活動的市場,銷售額當月比去年提高了12倍。這時公司馬上召開研討會,部分領導在會上發言,“假如把活動搞下去,公司今天就、、、、、、、”“假如我們把眼光看遠點、、、、、、”。現在這些“假如”又有什么用呢!但愿這個公司2006年,在這個時候不再有這么多“假如”。

  其二,方案本身有問題。年初,我們一些公司的老板,花重金搞一套所謂的方案,本身就不太適合公司,那么,執行受挫那是必然的。有一企劃公司的名言“讓大象飛起來”。筆者認為,僅僅“讓大象飛起來”是不夠的,現實生活中,公司需要大象長期飛,不停地飛。今年中山的林老板花重金搞了一套薪資方案,原來銷售薪資僅僅是提成,現在是基本工資+績效獎金。在這個方案考核條例中,任務達成一半,就可以得到基本工資,而在銷售任務沒有變的情況下,基本工資比原來提成還高,這種方案執行下去有什么意義呢,除非林老板自己會印鈔票。無獨有偶,圣象創業初期,“圣象地板德國造”,整個公司圍繞著這個理念展開工作,整個營銷部堅定地執行公司方針政策,創造了上百萬平方米的銷售業績。2001年隨著歐洲貨幣的不斷升值,圣象為“德國造”付出了很大的成本代價。面對這種局面,公司及時調整策略,在堅持原有品質的基礎上,以體現客戶利益為出發點,轉變思路,把“讓家更美好”作為新的理念,創造一個又一個新奇跡。

  公司的方案無論怎么制定,業務員能否認真、靈活地去執行是關鍵。所謂“認真”,我們一定要嚴格按照公司的政策辦事,既不能夸大也不能縮小。所謂的“靈活”是指不能完全照搬照抄公司的政策,要因地制宜,根據各地的實際情況,在公司的政策指導下操作市場,實現公司的利益的最大化。但是,一般我們在操作市場的時候,政策夸大的比較多,為什么?為了達成目標。

  筆者認識一位姓王的朋友,他是上海比貝寶有限公司的區域經理,一人管理三個市場,平時比較忙,快到月底就更忙了,一看任務沒有完成,就開始向客戶許愿,客戶也看在平時交往的情份上,大量進一些七都牛底端流通產品,這些產品對于公司來講沒有什么利潤,而對于七都牛的利潤產品,他們很少大量吃貨。當我問他公司是否有這種政策,他回答得很簡單,“先答應他們,下月再想辦法”。我的好朋友,假如下月沒有辦法怎么辦?作為一個營銷人員,我們千萬不要在公司、在客戶面前,喊“狼來了,狼來了”,否則就會搬起石頭砸自己的腳。

  不用講,這位朋友在執行七都牛政策時,靈活過度了。其實有時過度一點并不可怕,假如在對客戶承諾額外政策的時候,你也對客戶附加一些條件,如,在客戶進大量流通產品時,要他們附加百分之多少的利潤產品,來平衡公司的利益,這樣,在下一個月,即使公司領導知道你執行政策有些過度,但在平衡利益后,公司也會把你的“先答應他們”,給與兌現,對于你來講這不更好嗎?

  無論政策如何好,我們在執行的時候都要落實到客戶那里。部分客戶在執行公司下達的政策時,往往也會出現偏差。如廣州的孫經理,他是上海比貝寶的一位廣州總代理,今年八月十五前,比貝寶公司為了加大對二批地鋪貨量,公司實行100件獎勵10件,并且隨進貨多少直接配送給孫經理,讓他直接操作。但孫經理沒有按公司的思路操作,它直接把獎勵的貨物折合成錢,把原來的產品價位降低進行了操作,結果市場非?;鴇???墑前嗽率騫ズ?,公司的促銷沒有了,孫經理想提高到原來的價位,但下面的二批商卻不買他的帳,結果導致30%的市場丟掉了。

  象孫經理這樣的客戶,在我們的客戶群里很多,他們這些人是靠機遇發展起來的,對于如何運作市場,他們很難。因而,公司在執行新政策時,一、公司要派專人指導,協助象孫經理這樣的大客戶,一起操作市場。二,公司要經常培訓這些經銷商,讓他們跟著公司的理念走。

  公司每年都要搞總結,但往往都是圍繞公司內部展開,卻很少來總結類似孫經理這樣的客戶,即使政策再好,業務員有天大的能耐,不把他們進行培訓,來年還可能犯同樣的錯誤。同樣即使公司不總結,但我們一線的業務員朋友們,為了提高自己的業務水平,順利完成任務,自己也要好好總結一下

文章錄入:chinappt    責任編輯:chinappt 
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